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편집  2021.04.10 [17:34]
‘CEO 경영진! 직원들’ 모두 다 함께
<서평> 박주민 ‘B2B! 찐영업으로 승부하라’
 
소정현기자

 

 

 

영업 혁신의 페러다임 대전환

 

최근 20년간 기업 경영의 화두가 제품을 얼마나 잘 만들 것인가에서 어떻게 잘 팔 것인가의 흐름으로 이동한 것에 대해 동의하지 않는 사람은 별로 없다. 전반적으로 기업들의 기술력이 상향평준화되면서 제품의 차별화를 통한 시장 우위를 오랜 시간 유지하기가 어려워졌기 때문이다.

 

제조가 중심이었던 시절부터 시작해 지금까지 생산이나 R&D를 넘어 재무, 인사 분야까지도 혁신이 꾸준하게 이루어져 온 것에 비하면 영업의 혁신은 너무나 더디다. 과연 영업 패러다임이 온 게 맞긴 한 건가 싶을 정도다.

 

▲  박주민 필자     

오늘날의 고객들은 인터넷의 시대에 살면서 많은 정보를 쉽게 얻을 수 있게 되었지만 오히려 과다한 정보가 그들의 구매 결정을 어렵게 만들고 있다. 또한 과거처럼 특정 부서에서 구매 결정에 관한 책임을 오롯이 떠안으려는 경향이 점점 줄어들고 조직 내의 다양한 이해관계자들의 니즈를 종합적으로 고려한 컨센서스형 구매를 하려고 한다.

 

바로 이러한 구매 환경의 변화는 이들을 상대하는 공급사의 영업조직으로 하여금 보다 전문화된 영업인력을 필요로 하게 되었는데 이 책의 주제어인 전문가 영업을 수행하는 각각의 전문가 영업대표, 전문가 영업관리자를 가리킨다.

 

또한 이번 필자는 영업관리자들을 위해선 단순한 관리의 영역을 넘어 새로운 영업환경에 부응하는 전략 코치, 전략 마케터로서의 역할에 걸맞은 내용들로 구성했다. 그렇지만 독자들에게만큼은 좀 더 값어치 있는 책이 될 수 있도록 필자는 진솔한 경험과 깊은 고민의 흔적들을 반영하는데 주저하지 않았다.

 

제대로 된 B2B 영업의 방향과 방법을 통해 보다 전략적으로, 보다 효과적으로, 보다 효율적으로, 시장을 장악해가기 위해선 한 차원 높은 수준의 전문가 영업이 필요하다. 고객의 만족을 이끌고 경쟁자를 뛰어넘기 원하는 기업과 개인에게 이 책의 일독을 권한다.

 


원본 기사 보기:모닝선데이

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기사입력: 2021/02/18 [23:30]  최종편집: ⓒ womansense.org
 
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